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            收益管理十大技法之停留天數

            2015-09-21 admin 訪問量:1704次

            一說到酒店收益管理,很多人都會很自然地想到如何提高客房平均房價,如何增加預訂數量,但是停留天數控制也不應該被我們所忽視,而且這個技法看似低調,但見效卻非常迅速。

            增加停留天數不光只是簡單地累積每天的房費,實際上它可以幫助酒店提升GOP(Gross Operating Profit,簡稱營業毛利)

            某一個五星就酒店客房有200間房間,為了方便理解,我們假設每個房間入住1位商務客人,如果每個商務客人只住周一一個晚上,那么前臺每天接待的客流就是400人次,即(200*1*2)/1=400,其中最后一個2是表示一次
            check in加上一次check out;但是如果每個商務客人住了周一和周二兩個晚上,那么前臺每天接待的客流就只有200人次,也就是
            (200*1*2)/2(天)=200,顯而易見,這兩種入住模式對于前臺人員安排,工作強度是完全不一樣的,后者顯然可以省下更多的人力成本。


            延長入住時間除了節省前臺人力,還可以減少客房清潔成本,因為check out的房間需要更換幾乎全部客用品,而打掃延住房間的時候,那些一次性客用品更換相對比較少,甚至現在很多住店客人也不要求天天更換床上用品;而且從打掃時間長度上來看,員工花費在check out的房間清潔時間顯然更長。


            人員工資占據了一個酒店固定費用的很大一部分,通過延長客人入住天數卻可以節約人工,巧妙地做到開源節流,從而最終提高GOP。

            而如何延長停留天數是完全可以通過房價來調節,這是在房價控制基礎上進行的更進一步的工作。房價結構控制是決定將客房房價以100元的價格出售,還是留給以后可能會支付200元的客人。


            而客人停留天數控制是就在有旅客愿意支付200元房價的情況下,接受停留時間為一天的預定,還是留給可能的停留4天的旅客做出決策。在這一個案列中,房價結構控制能為酒店增加200-100=100元的收入,而旅客停留天數控制能增加200*3=600元的收入,當然延長客人停留天數的難度比較高,但是如果能做到的話,那么帶來回報卻是非常可觀的。

            首先要能不同停留天數的需求量,事實上早在酒店拒絕停留一天的客人預訂之前,酒店已經預知了停留2-4天客人的可能數量。其次,客人平均停留天數(average LOS)也是酒店業最常用的一個用于分析客源市場的統計指標。


            收益管理理念中,我們必須了解將于某日入住的停留天數(1天、2天、3天等)和與之對應的預訂數,然后把這些數據和可供出租客房數聯系考慮,這樣能及時做出何時實行、如何實行最低停留天數限制的決策。

            停留天數限制一般都要經過復雜的科學配比計算,收益管理平臺HiYield可以幫助酒店掌握不同停留天數的預計客人數同可供出租房間天數進行配置后,收益管理平臺可能會建議酒店拒絕將于某特定日期到達的、停留天數僅僅為1天、2天的預訂,而去接受那些停留天數更長的預訂。


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